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Lancez votre entreprise en ligne

Pourquoi vendre via votre propre site ? Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne
On peut distinguer le simple site web, le site de type « tunnel de vente » ou le site d’e-commerce.

L’achat ou la réservation via un simple site web ou un blog
Un simple site web ou blog peut proposer l'achat ou la réservation de certains produits et services au moyen d’un « bouton d’achat » ou d’un « bon de commande » amenant ensuite l’internaute vers un formulaire à remplir. Cela permet de mettre en place l’achat, la réservation, la prise de rendez-vous pour de nombreux types d’activités, sans difficulté technique et à petit prix.

Les sites de type « tunnel de vente »
Ces sites sont prévus pour emmener l’internaute dans un parcours d’achat comprenant différentes étapes. En pratique, cela se traduit par un enchainement de pages ou d’e-mails, selon un scénario prédéfini et automatisé, pour susciter l’envie du consommateur et maximiser les ventes.

Un site d’e-commerce classique
L’internaute accède au catalogue de produits de l’entreprise. Les achats se déroulent selon un parcours menant du panier d’achats au paiement, et éventuellement à la livraison.
Un commerce en ligne peut être mis en place par une très petite entreprise (TPE), comme par une entreprise de grande taille.

Disposer de votre propre site vous laisse libre de mener vos activités comme bon vous semble. Mais cela vous oblige bien sûr à gérer tous les aspects liés à la vente en ligne, à faire preuve d’efficacité et à être attractif pour votre public.
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Pourquoi vendre via une application mobile ? Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

Les applications mobiles sont très appréciées des internautes à condition que ce soit dans le cadre d’un usage fréquent. En effet, on ne télécharge pas une application pour un usage unique.

Cela peut avoir tout son intérêt pour des achats récurrents, comme le lunch dans une sandwicherie.

Toutefois, les contenus des applications mobiles ne sont pas indexés par les moteurs de recherche. Le fait d’être repris uniquement sur des applications mobiles prive l’entreprise d’une bonne visibilité lors de recherches sur le web (voir fiche N°7 pour plus d’informations)

C’est la raison pour laquelle l’application mobile se combine le plus souvent à un site web.

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Existe-t-il des solutions de vente en ligne spécifiques à votre secteur ? Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

Dans beaucoup de secteurs d’activités, des outils spécifiques existent ou des entreprises spécialisées se sont créées pour répondre au mieux à ce besoin.

C’est le cas pour la réservation de rendez-vous, la commercialisation de photos, les activités liées au tourisme, les offres en lien avec les mariages, etc.

Avant de vous lancer dans la création d’un support de vente en ligne (voir fiche N°3 pour plus d’informations). Faites le tour des solutions existantes dans votre domaine.

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Être à l’écoute des clients Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne
Un point qu’il convient de garder en tête en permanence est le côté « client ». C’est bien le client qui est l’acteur principal du processus d’achat. Il ne suffit donc pas de choisir un outil de vente selon vos préférences, mais bien selon les préférences et habitudes d’achats de vos clients potentiels.

Le consommateur s’attend désormais à interagir avec les entreprises de manière flexible et à tout moment, que ce soit via un site web, une application mobile, un magasin physique, ou même les réseaux sociaux.

Exemples :

Comment une jeune femme branchée va-t-elle acheter un nouveau pantalon ?

Comment un senior va-t-il commander un appareil électro-ménager ?
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Faire tout soi-même ou déléguer Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne
Un point essentiel qui va orienter votre choix dépend de la manière dont vous voulez vous investir dans ce projet de vente en ligne, selon les objectifs que vous visez.

Le niveau d’investissement peut être défini en trois niveaux :

Vous utilisez des services externes de vente en ligne « clé sur porte » (par exemple : une place de marché).
Cette option est surtout appropriée si vous souhaitez vous concentrer sur votre cœur de métier et déléguer la gestion technique et logistique à des experts externes. Cela peut inclure la création de votre site, la gestion des paiements, et même la logistique.

Vous mettez en place des outils de vente en ligne que votre entreprise va gérer elle-même.
Cette approche vous permet de garder un contrôle total sur les opérations de vente en ligne. Utilisez à cette fin un système tel que des logiciels ERP (Enterprise Resource Planning) et CRM (Customer Relationship Management). Les ERP permettent une gestion intégrée de toutes les ressources de l’entreprise, incluant les stocks, les commandes, et la comptabilité. Un bon CRM vous aide à gérer les relations clients, en centralisant toutes les interactions avec vos clients, et en facilitant la personnalisation des offres et du service client. Ces outils permettent une gestion plus efficace et intégrée de vos activités en ligne.

Vous intégrez complètement les outils de vente en ligne à la gestion de votre entreprise.
Ce niveau d’intégration implique que les outils de vente en ligne ne sont pas seulement des ajouts à vos processus existants, mais qu'ils sont entièrement intégrés dans votre système de gestion. Cela nécessite souvent des solutions sur mesure, une bonne maîtrise technique en interne et une vision stratégique de long terme. Les ERP et CRM jouent également un rôle clé à ce niveau en permettant une automatisation et une optimisation maximale des processus d’entreprise.

Chaque entreprise devra choisir la forme qui lui convient le mieux au stade actuel de son processus de transformation digitale. Utiliser les « services clé sur porte » peut être une première étape qui va suffire ou donner envie d’aller plus loin.
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Adapté à votre modèle d’entreprise Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne
Chaque entreprise a son propre modèle d’entreprise. Que vous soyez un producteur, un (re)vendeur ou un détaillant, choisissez un système de vente en ligne parfaitement adapté à votre modèle d'entreprise et à vos activités.

Il existe quatre modèles économiques en e-commerce :

B2B (business-to-business) :
Ce modèle concerne les transactions entre entreprises. Les entreprises qui vendent en B2B doivent souvent gérer des commandes en gros, des négociations de prix spécifiques et des relations clients à long terme. Les plateformes e-commerce B2B nécessitent des fonctionnalités adaptées comme les conditions de paiement personnalisées et les processus de commande plus complexes.

B2C (business-to-consumer) :
Le modèle B2C est le plus courant, où les entreprises (sauf les fabricants, voir point 3) vendent aux consommateurs finaux. Les plateformes B2C doivent offrir une expérience utilisateur optimale, avec des processus de paiement simples et des options de livraison variées. La personnalisation et l’optimisation de l’expérience utilisateur sont cruciales pour maximiser les taux de conversion et la fidélité des clients.

D2C (direct-to-consumer) :
Le modèle D2C permet aux fabricants de vendre directement aux consommateurs sans intermédiaires. Ce modèle permet de contrôler l’ensemble de la chaîne de valeur, d’optimiser les marges et de renforcer la relation avec le client final.

B2G (business-to-government) :
Le modèle B2G concerne les transactions entre entreprises et entités gouvernementales. Il implique la réponse à des appels d'offres, le respect de régulations strictes et la gestion de processus d'approvisionnement complexes. Les plateformes e-commerce B2G doivent intégrer des fonctionnalités adaptées, telles que la gestion des contrats et des systèmes de sécurité renforcés. Bien que ce modèle offre des opportunités de partenariats stables et de commandes importantes, il requiert une expertise spécifique pour naviguer dans les exigences gouvernementales.
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Votre entreprise est-elle destinée au e-commerce ou la vente en ligne est-elle juste un nouveau canal de vente ? Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

L’entreprise « classique » va généralement se contenter d’ajouter une fonctionnalité e-commerce à son activité habituelle sans repenser son fonctionnement ou son catalogue produits en profondeur.

Parmi les nouvelles entreprises, beaucoup sont pensées dès le départ pour fonctionner via le numérique. Dans ce cas, les formes de vente en ligne seront sélectionnées pour s’intégrer parfaitement aux outils de gestion de l’entreprise.

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Entreprises disposant d’un point de vente physique Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne
Les entreprises disposant d’un ou plusieurs points de vente physiques ont tout intérêt à ajouter une présence en ligne à leurs activités.

Toutefois, celle-ci peut se décliner de différentes manières :

Marchand multi-canal : Dans ce cas, en plus de son ou de ses points de vente, l’entreprise propose également la vente en ligne, mais ces différents canaux sont indépendants les uns des autres. Cela signifie que les systèmes d’information ne sont pas interconnectés entre eux. Du côté du marchand, ce système permet de conduire des activités en ligne, en revanche il nécessite de mettre à jour différents systèmes. De plus, il arrive encore trop souvent qu’une commande reçue via internet soit réencodée manuellement dans le système de gestion de l’entreprise ce qui représente une perte de temps.

Marchand cross-canal : Dans le commerce cross-canal, les différents points de contacts, online et offline, sont fusionnés et complémentaires. Par exemple, le consommateur peut consulter un produit sur son smartphone, le commander sur le web et le retirer en magasin. Ce modèle est assez classique parmi les PME qui disposent d’un système de gestion intégré.

Marchand omnicanal : Le commerce omnicanal joue sur la synergie complète des différents canaux et points de contact en mettant le client au centre des différentes interactions entre ce dernier et l’entreprise. Dans ce schéma, le consommateur retrouve, par exemple dans le fil d’actualité de ses réseaux sociaux, ses produits préférés. En point de vente, il pourra utiliser son smartphone pour s’identifier, récupérer sa liste de courses ou encore payer ses achats sans passer par la caisse. Ce niveau d’intégration technologique est sans nul doute le plus confortable pour l’utilisateur, mais le plus complexe à mettre en œuvre pour les entreprises.
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La vente en B2B Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

L’utilisation de sites d’e-commerce est bien sûr un canal de vente très utilisé entre professionnels.

La présence d’une page de type « bon de commande » reste également très courante, bien qu’elle puisse paraître vieillotte d’un point de vue technologique.

Des marketplaces existent également pour le B2B.

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La vente de proximité Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

De nombreux outils spécifiques ont vu le jour pour faciliter l’achat de proximité.

Le commerçant peut bien entendu avoir son site ou son application mobile à titre individuel.

Le quartier peut aussi mettre en place un outil commun. Toutefois, les initiatives de type « marketplace locale » génèrent en général peu d’intérêt auprès des acheteurs, du fait d’une offre trop faible et disparate de produits, de fonctionnalités assez limitées, et de services peu performants.

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Faire ou faire faire ? Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne
Le choix du type de support de vente va être fondamental pour assurer le succès de votre projet par la suite.

Pour cela, il est nécessaire

de bien comprendre les avantages et inconvénients des différentes formes de vente en ligne;

d’analyser vos besoins. Pour cela, la démarche la plus courante s’intitule le QQOQCP qui consiste à s’interroger à l’aide des questions fondamentales : qui, quoi, où, quand, comment, pourquoi.

Vous pouvez mener cette réflexion par vous-même ou en faisant appel à un coach ou à un conseiller.

Attention toutefois :

Les conseillers mis à disposition dans les différents services dédiés à l’accompagnement de porteurs de projets sont rarement spécialisés en e-commerce.

Bien souvent, les entreprises qui offrent leurs conseils ne traitent qu’un type de vente en ligne bien précis et la réflexion sera dès lors faussée.
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Exemple de mise en œuvre Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne
Voici un exemple fictif qui illustre la réflexion nécessaire afin de choisir un support adapté à ses besoins.

Prenons le cas de Pierre. Il gère un restaurant essentiellement tourné vers des lunchs à emporter pour les hommes d'affaires du quartier. Il se rend bien compte qu’il devrait mettre en place un système permettant aux clients de commander plus facilement que par téléphone.

Il pense tout d’abord créer un site web à cet usage et dispose d’un budget de maximum 1.500 euros à y consacrer.

En fait, si Pierre s’était posé les bonnes questions dès le départ, cela lui aurait permis de cerner précisément ses besoins et de mener sa recherche autrement.

QUI ? : Les hommes d’affaires du quartier, essentiellement francophones. Surtout un public masculin de 30 à 50 ans, très connecté.

QUOI ? : Solution permettant de consulter et commander les menus du jour en quelques clics, pour ne pas perdre de temps. Solution facile à mettre en place et à gérer par le restaurant.

OU ? : En ligne.

QUAND ? : à mettre en place au plus vite. Les menus doivent être postés chaque jour et la commande permet au restaurateur d’organiser son travail de préparation.

COMBIEN ? : Cela concerne une soixantaine de clients par jour.

POURQUOI ? : Actuellement beaucoup de temps perdu et d’erreurs au niveau du restaurant car les commandes sont prises par téléphone et notées sur un feuillet papier. Problème également du « no show ». Des clients commandent mais ne viennent pas.

Cette réflexion QQOQCP a permis à Pierre de voir beaucoup plus clair dans ses besoins.

Finalement, pour Pierre la question essentielle n’est pas de créer un site, mais de disposer d’outils de commande adaptés à sa clientèle.

Le public cible concerné veut avant tout un outil pratique, à utiliser via smartphone.

Le restaurateur ne veut pas se surcharger avec des tâches de gestion de site web mais gagner en temps et en fonctionnalités pour bien gérer la publication des menus et des commandes reçues.

Sur cette base, Pierre va plutôt choisir une application de commande en ligne déjà existante et payable sous forme d'abonnement.
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Quels sont les objectifs de votre projet ? Related theme: Construire un projet solide
Se lancer dans la vente en ligne nécessite une réflexion sur ses objectifs et la manière de les atteindre.

Dire « Je veux vendre en ligne » est loin d’être suffisant. Les objectifs peuvent être extrêmement divers et dépendent de la situation de chaque entreprise.

Les objectifs possibles sont les suivants :

multiplier les canaux de vente et de livraison pour répondre aux attentes de la clientèle plus « connectée » et faciliter leurs achats.

toucher une nouvelle cible de consommateurs, peut-être très différente des clients actuels.

toucher une nouvelle zone de chalandise, éventuellement à l’étranger.

utiliser la vente en ligne pour des actions bien spécifiques (déstockage, promotions, ventes saisonnières, 2^e main, etc.).

élargir la gamme de produits proposés aux clients, sans stock (dropshipping).

ramener du public en magasin (click and collect).

améliorer l’expérience client et l’attractivité via de nouvelles fonctionnalités en ligne.

mieux fidéliser les clients grâce à une offre complémentaire online/offline.

gagner en efficacité et en temps de travail pour l’entreprise, en donnant les moyens aux clients de mieux préparer eux-mêmes leur panier d’achats ou les produits sur mesure.

automatiser certaines tâches en lien avec les outils ERP/CRM/CMS de l’entreprise pour être plus productif.

répondre aux nouvelles attentes avec des concepts innovants, comme l’abonnement ou le sur-mesure.

…

Dans la mesure du possible, ces objectifs doivent être exprimé de manière concrète.

Dire « je veux accroître mon chiffre d’affaires » ou « je souhaite étendre ma zone de chalandise » n’est pas suffisant.

Il est nécessaire d’être plus clair et plus précis. Par exemple : « je veux augmenter mes ventes de 5 % via internet » ou encore « je souhaite vendre en France ».

Pour rendre vos objectifs encore plus efficaces, vous pouvez les formuler selon la méthode « SMART », c’est-à-dire qu’ils doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels.

Spécifiques : les objectifs doivent être clairs et précis. Par exemple, au lieu de dire « augmenter les ventes », précisez « augmenter les ventes de produits X de 10 % ».

Mesurables : il doit être possible de quantifier vos objectifs. Cela permet de suivre vos progrès et de savoir quand l’objectif est atteint. Par exemple, « atteindre 1.000 visiteurs uniques par mois sur le site ».

Atteignables : les objectifs doivent être réalistes et réalisables, compte tenu des ressources et des contraintes de votre entreprise. Par exemple, « augmenter les ventes de 5 % en six mois » est atteignable si vous avez les moyens de mettre en place les actions nécessaires.

Réalistes : les objectifs doivent être alignés avec les autres objectifs de votre entreprise et pertinents pour votre activité. Par exemple, « lancer une nouvelle gamme de produits en ligne pour répondre à une demande croissante ».

Temporels : les objectifs doivent avoir une échéance. Cela incite à l’action et permet de suivre les progrès. Par exemple, « augmenter les ventes de produits X de 10 % d’ici la fin de l’année ».
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Quelles sont vos forces, faiblesses, opportunités et menaces ? Related theme: Construire un projet solide
Il est nécessaire d’analyser vos forces, faiblesses, opportunités et menaces. Cela vous évitera de débuter une activité pour laquelle vous n’êtes pas prêt ou, au contraire, vous permettra de dénicher des pistes à exploiter.

Voici le type de questions à vous poser :

Quelles sont mes forces ?
Dans quel domaine mon entreprise est-elle performante ?

Mon entreprise détient-elle une position solide sur son marché ?

Quelles sont mes faiblesses ?
Quels sont les aspects pour lesquels mon entreprise est peu ou pas performante ?

Quels sont mes moyens financiers disponibles pour le projet e-commerce ?

Quel est mon le niveau de connaissances et de compétences dans le domaine ?

Quelles sont les opportunités du projet ?
Quelles sont les tendances commerciales ? Qu’attendent (ou que souhaiteraient) les consommateurs ?

En quoi mes concurrents sont-ils performants ? Que font-ils de bien ?

Ai-je identifié de nouveaux marchés pour mes produits/services ?

Quelles sont les menaces ?
Qu’est-ce qui est de nature à menacer mon projet ?

Quels sont les obstacles que je devrai affronter (concurrence, financement, livraison, …) ?

L'environnement commercial de mon projet pourrait-il être chamboulé par certains éléments de l’environnement ? (technologies, lois et règlements) ?

Mon projet peut-il facilement être copié ?

Cette méthode d’analyse est largement utilisée dans le monde du business et connue sous le nom d’analyse « SWOT ».
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Votre projet est-il commercialement intéressant et économiquement viable ? Related theme: Construire un projet solide
Une fois que votre projet se précise, il reste à déterminer sa faisabilité, c’est-à-dire à effectuer une étude de marché.

Ce point est évidemment essentiel, surtout si votre projet demande un investissement conséquent.

Habituellement, il convient d’étudier les aspects suivants :

Le marché
Qui sont les clients ?

Quelle est la taille du marché ?

Existe-t-il plusieurs profils de clients ?

Ce marché est-il en progression ?

…

État de la concurrence
Qui sont les concurrents directs et indirects ?

Quelle est la structure du marché (importance de ces concurrents) ?

Quelles sont leurs stratégies de différenciation ?

…

Les fournisseurs
Qui sont les fournisseurs ?

Quelle est la structure du marché (de nombreux fournisseurs potentiels ou seulement quelques acteurs) ?

Quelles sont les marges bénéficiaires ?

Quel est votre pouvoir de négociation ?

…

L’environnement du projet
Quels sont les facteurs qui peuvent influencer le projet au niveau : politique, économique, légal, social, technologique, écologique, réglementaire ?

…

Cette étude de marché sera plus ou moins importante selon l’ampleur du projet.

Dans certains cas, il sera aussi utile de consulter des études statistiques ou d’effectuer une enquête auprès de clients potentiels.
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Quels publics voulez-vous viser ? Related theme: Construire un projet solide
Quand on se promène en ville, on se rend rapidement compte que certaines boutiques s’adressent à une clientèle plus jeune alors que d’autres enseignes sont plus orientées vers des clients plus âgés. Cette différence se marque tant dans la gamme des produits offerts, que le décor, l’ambiance, le service et bien d’autres éléments.

Il devrait en être de même sur internet.

Sans une identification claire des publics auxquels vous vous adressez, il est difficile d’imaginer une présence réussie dans le domaine du commerce électronique.

Le public cible peut être décrit de plusieurs façons :

données sociodémographiques (âge, genre, situation familiale, etc.) ;

comportements (style de vie) ;

habitudes de consommation actuelles (achats en ligne ou hors ligne) ;

habitudes d'utilisation du numérique ;

utilisations des plateformes sociales (blogs, réseaux sociaux, etc.).

Une technique courante consiste à créer des personnages fictifs (les personas) qui représentent les types de publics auxquels vous vous adressez. Pour chacun d’entre eux, l’objectif est d’identifier en détails leurs préférences, leurs comportements d’achat. Ensuite, lors de la création de votre activité en ligne, ces personas serviront de sources d’inspiration.
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Comment vous différencier et être plus attractif pour la clientèle ? Related theme: Construire un projet solide
Pourquoi un client effectuerait-il des transactions sur votre site plutôt que sur un autre ? Cette question incontournable s’applique quelle que soit le type de présence en ligne : marketplace, site de réservation, vente sur les réseaux sociaux, etc.

En substance, il ne s’agit pas de faire preuve de défaitisme, mais bien de se demander quels sont les ressorts de la décision d’achat et ensuite de la satisfaction des clients.

Prenons l’exemple d’une entreprise qui vend des tondeuses à gazon.

Celle-ci peut se différencier de différentes manières :

Le prix
Prix le plus bas.

Tarification différente (ex. abonnement, paiement selon l’usage, etc.).

…

L’assortiment
Spécialisation (« spécialiste de »).

Taille du catalogue (le catalogue le plus vaste dans les tondeuses à gazon).

Pré-sélection (les tondeuses les plus solides du marché).

Originalité (uniquement les robots- tondeuses).

…

Les services
Conseils avant-vente (conseil pour choisir sa tondeuse via vidéo, chat, avis des acheteurs, etc.).

Atmosphère d’achat (design du site).

Communauté (communauté d’utilisateurs qui échangent sur le jardinage).

Livraison (variété, flexibilité, rapidité) (voir "Livrer le client" pour plus d’informations).

Services après-vente (installation, support, réparation, garantie, etc.).

…

Valeurs
Circuits courts (Fabriqué en Belgique).

Authenticité (mise en avant de l’entrepreneur).

Durabilité (garantie pouvoir réparer et trouver des pièces détachées).

Commerce équitable.

santé (bio, etc.)

…

Personnalisation et Expérience Utilisateur (UX – User Expérience)
Personnalisation des produits (par exemple : choix des fonctionnalités, des composants, de la couleur, etc.).

Personnalisation du contenu du site (par exemple : recommandations de produits basées sur les précédentes visites ou achats de l’internaute, etc.).

Expérience utilisateur soignée (intuitivité, fluidité, responsive design, absence de points de friction, etc.).

Interaction en temps réel (chatbot, assistants virtuels, messagerie instantanée, etc.).

…

Quelle que soit la manière dont vous souhaitez vous différencier, veillez à ce que les consommateurs perçoivent votre entreprise comme :

légitime : qui repose sur des avantages concurrentiels réels ;

pertinente : qui correspond aux attentes profondes des clients ;

réaliste : qui ne promet pas trop, au point de risquer de décevoir ou de ne pas être viable ;

différente : qui est unique à l'entreprise et qui n'est pas immédiatement copiable ;

solvable : pour laquelle les clients sont prêts à débourser une somme supérieure à son coût.
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Comment établir un plan financier pour votre projet ? Related theme: Construire un projet solide
Le plan financier est un élément bien connu lors de tout investissement ou création d’une nouvelle entreprise.

Celui-ci peut être très simple si votre activité en ligne implique peu de frais ou d’engagement sur le long terme, mais il est malgré tout indispensable pour ne pas vous retrouver face à des coûts mal estimés.

En revanche, dès que le projet implique des investissements plus conséquents et une vision à long terme, il est fortement conseillé d’y consacrer le temps nécessaire.

Quoi qu’il en soit, il est essentiel d’obtenir des estimations les plus crédibles et réalistes possibles, car il en va de la pérennité du projet.

Voici un aperçu des éléments à prendre en compte.

Au niveau des recettes

Si vous vendez sur votre propre site : estimer le nombre de visiteurs (par jour/mois), le panier moyen, le taux de conversion et de recommande.

Au niveau des dépenses

Les frais de départ
Plateforme de vente en ligne (+ graphisme + achat de modules + agence web)

Encodage

Traduction

Consultance & formation

Dépôts de marque commerciale et de nom de domaine

Stock de départ

Campagne marketing de lancement

Les frais de fonctionnement (quasiment) incompressibles
Abonnements (licences, hosting, PSP, maintenance)

Comptabilité et autres frais de gestion

Les frais de fonctionnement compressibles
Ressources (ex. espace de stockage)

Main-d’œuvre pour gérer la clientèle, préparer les commandes

Les frais de marketing pour attirer des visiteurs et les fidéliser

Les frais variables, directement liés au volume des ventes
Emballage

Frais d’expédition

…

Les taxes
TVA

Impôt sur le revenu

…

Les pertes
Fraude au paiement non repéré

Perte / vol de colis

Invendus

Rabais pour liquidation des stocks

…
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Valider le projet auprès des clients potentiels Related theme: Construire un projet solide

Pour un nouveau projet, il est également recommandé de tester l’idée auprès de clients potentiels. Trop souvent, les entrepreneurs craignent que leur concept soit copié, dès lors ils négligent cette étape essentielle du contact avec le marché.

Étant donné qu’il est assez rare qu’un projet soit immédiatement un succès, l’expression anglaise « fail fast and learn fast » illustre le fait qu’il faut s’attendre à « pivoter ». Autant le faire rapidement avant d’engager des coûts définitivement perdus.

Une fois de plus, il faut réaliser cet exercice avec réalisme de manière à envisager des changements d’orientation.

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Faire appel à des investisseurs, des partenaires Related theme: Construire un projet solide
Lorsqu’un projet vise une certaine ampleur, il est possible de le présenter à des investisseurs ou des partenaires.

Dans ce cas, le Business Model Canvas (BMC) est devenu l'outil le plus courant.

Le BMC permet de présenter une synthèse de votre projet en mettant au clair 9 éléments fondamentaux, qui sont :

les segments de clients ;

les relations clients ;

les canaux de distribution ;

la proposition de valeur ;

les partenaires stratégiques ;

les activités clés ;

les ressources clés ;

les sources de revenus et

la structure des coûts.
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La vente en ligne pour votre clientèle existante Related theme: Construire un projet solide

Si le projet de vente en ligne est avant tout à destination de votre clientèle habituelle, il nécessite de vous poser une question essentielle :

Faites-vous cela pour être dans l’air du temps ou pour répondre à une réelle demande de vos clients ?

Prenez la peine de vous assurer que la vente en ligne que vous envisagez correspond bien à leurs attentes, éventuellement au travers d’un sondage.

Plutôt que de proposer deux canaux de vente séparés, il sera sans doute préférable d'aller vers du multicanal et de s’équiper d’outils de gestion en interne. Votre entreprise en sera d’autant plus efficace.

Ainsi, les acheteurs pourront combiner facilement l’achat classique et l’achat en ligne avec un même compte client.

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Commercialiser un service, une expertise, un outil en ligne Related theme: Construire un projet solide

Commercialiser un service, une expertise, un outil en ligne est par nature différent de la vente en ligne de produits physiques que l’on peut facilement se représenter et donc évaluer.

Dès lors il est vraiment important d’identifier les éléments qui sont de nature à convaincre et à rassurer le consommateur face à des prestations intangibles.

La différenciation peut se faire sur les avis et les recommandations que l’entreprise aura obtenus auprès de ses clients. Attention toutefois, il y a des règles très précises en la matière ! Il est interdit de publier ou d’obliger à publier de faux avis. Si tous les avis ne sont pas publiés, il faut indiquer explicitement et clairement que seule une sélection d’avis est publiée et quels types d’avis sont publiés. Enfin, il est interdit de prétendre que les avis sont publiés par des consommateurs qui ont effectivement utilisé/acheté le produit, sans prendre des mesures raisonnables et proportionnées pour vérifier que ces avis proviennent effectivement de ces consommateurs.

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Faire ou faire faire ? Related theme: Construire un projet solide

Si vous le souhaitez, vous pouvez vous faire accompagner dans cette démarche.

En plus des bureaux de conseil spécialisés en numérique, des agences de développement économique et des fédérations professionnelles peuvent vous apporter une aide.

Pour de nouveaux projets, il existe également des structures d’accompagnement à la création d’entreprises.

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Exemple de mise en œuvre Related theme: Construire un projet solide

Voici un exemple fictif pour illustrer différentes actions qui peuvent être réalisées par une entreprise lorsque celle-ci souhaite construire un projet solide de vente en ligne.

Depuis quelques années, l’imprimerie « Grande Nouvelle » voit ses activités diminuer compte tenu, entre autres, du développement toujours plus important des communications numériques, tant dans la sphère privée que professionnelle.

L’objectif initial est bien clair. Il s’agit ici de compenser la baisse de chiffre d’affaires sans pour autant changer les outils de production.

Une des forces de l’entreprise est sa capacité à imprimer rapidement des projets de qualité et cela à un prix assez compétitif. Cependant, elle n’a pas d’expérience d’internet et de la communication numérique.

En termes d’opportunités, il apparaît que la plupart des concurrents se situent à l’étranger et que souvent les clients de ces entreprises se plaignent de la qualité et/ou des délais de production.

Pour ce qui est des menaces, compte tenu de la concurrence, l’entreprise doute de sa capacité à se faire connaître sur internet.

Après étude de marché, il est décidé de se lancer dans la vente en ligne de faire-part de naissance et de mariage à personnaliser. Ce sont deux moments pour lesquels la qualité des prestations prime sur le prix.

Compte tenu de son expérience, l’entreprise va se différencier en jouant à la fois sur la personnalisation des cartes, la qualité des prestations, les délais de réalisation et sur l’ancrage local de l’entreprise.

Le projet étant bien défini, l’entreprise décide de faire appel à un consultant qui va les aider à rédiger un cahier des charges et à établir une estimation de plan financier.

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Identifier spécifiquement les outils ou les solutions à mettre en œuvre Related theme: Mettre en place vos supports de vente en ligne

Quels que soient les types de supports de vente en ligne que vous comptez utiliser (site e-commerce, marketplace, social commerce, système de réservation et autres), vous serez amené à faire vos choix parmi les solutions et outils disponibles.

Mais attention, les solutions disponibles ne sont pas toutes équivalentes, loin de là, et ne correspondent pas nécessairement à votre projet.

Bien entendu, chaque prestataire ou vendeur de solution va vous affirmer offrir le meilleur dans son domaine. Il est donc important d’être en mesure d'analyser ce dont vous avez réellement besoin.

Prenons un exemple concret : vous avez décidé de vendre via votre propre site e-commerce.

Les différentes solutions destinées à créer votre webshop vous semblent à première vue similaires car elles permettent toutes de vendre en ligne via un catalogue de produits et un panier d’achat. Pourtant, dans la pratique, elles sont bien différentes les unes des autres en termes de fonctionnalités, d’installation, de coût ou de compétences nécessaires pour l’utilisation.

Prenez le temps nécessaire pour bien comprendre les spécificités des outils disponibles et les comparer. Choisir un outil ou une solution qui convient à votre projet est essentiel pour sa réussite.

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Lister vos besoins concrets Related theme: Mettre en place vos supports de vente en ligne
Afin de faire les bons choix, la première étape consiste à lister vos besoins vis-à-vis de ces outils :

Quels sont les objectifs que vous souhaitez atteindre avec ces supports de vente ?

Quelles sont les fonctionnalités qui doivent être proposées par les supports de vente ?

Quelles technologies seront les plus adéquates dans votre cas ?

Tout peut-être important, comme le fait d’avoir besoin d’un site multilingue ou le nombre d’articles qu’il y aura dans votre catalogue.

Cela vous permettra ensuite de comparer les solutions disponibles ou de réaliser un cahier des charges pour les prestataires auxquels demander une offre.
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Tester les outils avant de valider votre choix Related theme: Mettre en place vos supports de vente en ligne

Vous avez l’habitude de visiter les sites de vente en ligne en tant que client. Cependant, si vous êtes le vendeur, vous aurez accès à d’autres écrans qui vous permettent de gérer votre activité (le Back Office). Ceux-ci vous serviront par exemple à mettre votre webshop à jour, ajouter des produits, consulter les commandes...

Ce Back Office deviendra votre outil de travail principal. Il est donc essentiel que vous vous sentiez à l’aise dans son utilisation et qu’il corresponde à vos besoins.

Avant de fixer votre choix, il vous faut prendre le temps de tester et comparer le Back Office de plusieurs solutions concurrentes.

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La connexion avec les outils internes à votre entreprise Related theme: Mettre en place vos supports de vente en ligne

Si vous disposez déjà d’outils digitaux pour la gestion de votre entreprise (ex. : outil de gestion des stocks, ERP…), soyez attentif à choisir une solution de vente en ligne qui pourra s’interconnecter avec ces outils internes. Cela vous permettra d’être bien plus efficace.

Parfois la connexion est prévue dès le départ et peut même être simple à mettre en place. Dans d’autres cas, cela demande des technologies plus complexes : connexion via une API, via un développement spécifique…

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Les éléments à prévoir Related theme: Mettre en place vos supports de vente en ligne

En fonction des supports de vente que vous souhaitez mettre en place et des technologies choisies, différents éléments sont à prévoir. Citons par exemple le nom de domaine, l’hébergement sur un serveur, le graphisme, les outils statistiques destinés à analyser le comportement des visiteurs sur votre site…

Lors de votre choix de solution, veillez donc à identifier ce qui est inclus nativement dans celle-ci ou ce qui doit être prévu par vous-même.

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Les informations obligatoires à renseigner Related theme: Mettre en place vos supports de vente en ligne
Selon les supports de vente que vous avez choisis, il sera indispensable d’indiquer et/ou de fournir différentes informations au sujet de votre entreprise et de vos produits.

Citons notamment les mentions légales de votre entreprise (nom de l’entreprise, numéro d’entreprise BCE, les différentes coordonnées de contact, le régime TVA, etc.), vos éventuelles conditions générales de vente, les caractéristiques de vos produits permettant au visiteur de pouvoir faire son choix en toute connaissance de cause (ingrédients/matériaux, informations générales, photos, etc.), les modes de paiements et de livraison que vous proposez ainsi que l’existence ou non d’un droit de rétractation.

Plus d’informations : www.infoshopping.be.

En plus de ces informations de base, vous devez également respecter les exigences légales :

Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) : assurez-vous que votre site est conforme au RGPD en incluant une politique de confidentialité détaillant la collecte, le traitement et la protection des données personnelles des utilisateurs. Vous devez également informer les utilisateurs de leurs droits et obtenir leur consentement pour le traitement de leurs données.

Politique d'avis clients : si votre site permet aux clients de laisser des avis sur les produits, il est important de mettre en place une politique d'avis claire. Celle-ci doit indiquer comment les avis sont modérés, publiés, et quelles sont les règles pour laisser un avis. Cette transparence aide à renforcer la confiance des utilisateurs.

Cookies et suivi : informez vos visiteurs de l'utilisation des cookies et des technologies de suivi sur votre site. Une bannière de consentement aux cookies doit être présente, permettant aux utilisateurs de choisir les types de cookies qu'ils acceptent.

Informations sur les garanties : indiquez clairement les garanties légales et commerciales offertes sur vos produits. Cela inclut la garantie de conformité et la garantie des vices cachés, ainsi que toute garantie supplémentaire que vous proposez.
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Vendre sur votre propre site e-commerce Related theme: Mettre en place vos supports de vente en ligne
Si vous décidez de lancer votre propre webshop, il est alors question de créer un site complet impliquant à minima la configuration, la mise en forme des pages, le graphisme, l’intégration des produits, les informations légales, l’ajout de systèmes de paiement et de livraison. Il s’agit donc d’un travail conséquent.

D’un point de vue technique, il existe deux grands types d’outils utilisés par les petites entreprises :

Les plateformes « SaaS », dont le sigle signifie « Software As A Service ». Il s’agit de plateformes prêtes à l’emploi permettant à une entreprise de créer son propre webshop.

Le webshop peut être rapidement mis en place grâce aux nombreux éléments « prêts à être configurés ». Pas de frais d’investissement, juste un abonnement qui peut généralement être conclu sans engagement sur le long terme.

Les aspects techniques (hébergement, mises à jour, corrections de bugs…) sont gérés par le fournisseur qui développe la plateforme. L’entreprise peut se focaliser sur la pratique du commerce en ligne.

La plateforme SaaS est facile à prendre en main et propose une interface claire et intuitive à l’entreprise.

En revanche, vous êtes juste locataire de la plateforme, donc quand vous quitterez celle-ci vous ne pourrez récupérer la mise en forme fournie.

Les « CMS » e-commerce, sigle de Content Management System. Dans ce cas, c’est à l’entreprise (ou à l’agence web sollicitée) de gérer son propre hébergement web afin d’y installer la solution. On distingue des CMS de deux types :
Les plateformes dites « propriétaires » : Elles sont commercialisées par l'entreprise qui a créé la solution. L’utilisation implique de s’acquitter d’une licence.

Les plateformes dites « open source » : La plateforme open source est disponible gratuitement en téléchargement. Toutefois, cela ne signifie pas pour autant que l’entreprise se dote d’une boutique en ligne sans avoir à débourser d’argent. Certaines fonctionnalités annexes dont vous aurez besoin sont « propriétaires » et commercialisées de manière payante. De plus, en fonction de vos ressources (compétences, temps, etc.), vous serez amenés à solliciter les compétences d’une agence web pour la configuration du site et sa gestion.

Ces deux grands types de solutions ont chacun des avantages et inconvénients. Une analyse détaillée permettra de déterminer ce qui convient le mieux à votre projet et à votre entreprise.

De plus, dans ces deux catégories, on retrouve un large choix d'outils avec des spécificités qui leur sont propres.

Par exemple :

la possibilité de créer un site multilingue ;

le fait de disposer d’un outil de recherche efficace si votre catalogue de produits est important ;

la possibilité d’optimiser ses pages afin d’obtenir une bonne visibilité sur les moteurs de recherche ;

des fonctionnalités pour faciliter le marketing.
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Faire ou faire faire ? Related theme: Mettre en place vos supports de vente en ligne
Vous pouvez bien entendu vous charger seul de l’identification, de la sélection et de la mise en place de vos supports de vente.

Toutefois, il vous est également possible de faire appel à des prestataires externes tels que :

Un conseiller en e-commerce pour vous accompagner dans l’identification des supports de vente pertinents, vous conseiller dans vos choix, vous aider à rédiger un cahier des charges puis à comparer les offres reçues, et/ou vous aider lors de la mise en place de la plateforme par vos soins. Le conseiller en e-commerce peut également intervenir en tant que « tiers de confiance » et vous accompagner dans vos échanges avec d’autres prestataires tels que des agences web.

Des aides ponctuelles pour réaliser des tâches telles que la création des contenus (texte et média) qui seront utilisés lors de la création des fiches produits sur les différentes plateformes.

Si vous souhaitez solliciter des prestataires externes dans le cadre de la mise en place de vos supports de vente en ligne, voici quelques informations à garder en tête :

Tous les prestataires actifs dans le secteur du web et/ou du numérique ne maitrisent ni ne connaissent pas forcément l’intégralité des supports de vente disponibles sur le marché. Concrètement, cela signifie qu’en cas de besoin lors de la mise en place des solutions (conseil, accompagnement, réalisation…) vous n’allez pas systématiquement solliciter le même prestataire. Vous devez donc passer par une phase de recherche via les moteurs de recherche, les annuaires spécialisés, ou encore les réseaux sociaux pour ensuite réaliser des actions de prospection auprès des prestataires afin de vous assurer que ceux-ci sont bien en mesure de répondre à vos besoins.

Ces démarches vous amèneront à retenir un prestataire spécialisé dans la mise en place des supports de vente que vous souhaitez exploiter et à qui vous allez confier cette tâche. Ce type de prestataire est généralement désigné par l’appellation « Agence Web » ou par le terme « Agence » suivi par le nom précis de la solution sur laquelle cette dernière s’est spécialisée (ex : Agence WordPress, Agence Amazon, etc.). Dans le cas où vous décidez de solliciter ce type de prestataire, voici une série de points auxquels prêter attention lors de votre prospection et votre sélection :
Sollicitez une agence qui dispose bel et bien de l’expertise et des compétences requises pour le projet de vente en ligne.

Vérifiez la fiabilité de l’agence sur des aspects tels que le respect du budget et/ou des délais, du suivi du projet, de la disponibilité, etc.

Vérifiez la qualité des prestations précédemment réalisées par l’agence, en particulier les références dans le secteur d’activité visé par le projet de vente en ligne.

Challengez plusieurs agences afin de « faire jouer la concurrence » et de vous assurer du meilleur rapport qualité / prix / délai. Les prix annoncés peuvent être extrêmement variables. Ne vous laissez pas tenter par un prix très bas qui cache bien souvent des services de très faible qualité.

Établissez (avec l’aide éventuel d’un consultant neutre) un cahier des charges reprenant les exigences « business » de l’entreprise et remettez celui-ci aux différentes agences consultées. Par la suite, vérifiez que les exigences ont bien été prise en considération dans les offres remises. Enfin, assurez-vous de ce qui est compris ou pas dans les prestations (par exemple : l’encodage des fiches produits en optimisant le référencement naturel, les traductions, la fourniture des conditions générales, l’hébergement de l’e-shop sur un serveur, la maintenance, etc.).

Vérifiez la pérennité de l’agence afin de déterminer si celle-ci est susceptible de disparaitre avant la fin de sa mission, ou de pivoter vers d’autres activités.

Assurez-vous qu’à la fin de la mission l’agence s’engage contractuellement à transmettre tous les accès administrateurs ainsi que la propriété intellectuelle du webshop et de tous les éléments qui composent celui-ci.

Renseignez-vous auprès des organismes de votre région, province, ville. Des aides et subsides sont bien souvent disponibles pour la mise en œuvre de votre projet.
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Exemple de mise en œuvre Related theme: Mettre en place vos supports de vente en ligne
Voici un exemple fictif pour illustrer différentes actions qui peuvent être réalisées par une entreprise lorsque celle-ci souhaite mettre en place des supports de vente en ligne.

L’entreprise « Des clous et des vis » commercialise une vaste gamme de produits dans la thématique du bricolage et aimerait mettre en place des supports de vente pour continuer de développer son activité. L’entreprise s’adresse à une clientèle francophone essentiellement établie en Belgique et en France et composée de particuliers (B2C) et de professionnels (B2B).

Une première étape a permis à l’entreprise de découvrir et puis de choisir les catégories de supports de vente sur lesquels elle va se focaliser. Cette dernière va se concentrer sur son propre site web intégrant une boutique en ligne et sur les places de marché (marketplaces) spécialisées dans le domaine du bricolage.

Après des recherches, des analyses, mais aussi des tests de plusieurs plateformes, l’entreprise a identifié la solution qui répond à ses besoins pour créer son propre site web avec une partie webshop et a sélectionné la place de marché sur laquelle elle va également vendre ses produits.

Pour la mise en place de ses supports de vente, l’entreprise décide de s’organiser de la manière suivante :

L’entreprise va commercer par créer elle-même un site web qui présente globalement son offre commerciale. La partie webshop du site web ne sera pas directement activée. Dans un premier temps, l’entreprise fait le choix de simplement intégrer un formulaire de contact afin de faciliter les sollicitations des clients intéressés par son offre commerciale.

Juste après la mise en ligne de son site web vitrine avec formulaire de contact, l’entreprise va entamer le chantier qui consiste à créer le contenu qui sera utilisé sur chacune des fiches des produits qui seront vendus en ligne, que ce soit sur son webshop ou sur la place de marché.

Lorsque le travail de création du contenu des fiches produits sera presque terminé, l’entreprise sollicitera une agence spécialisée dans la vente sur la place de marché sélectionnée afin que celle-ci l’aide à se lancer directement efficacement sur cette plateforme où la concurrence fait rage.

Après avoir testé le marché par l’intermédiaire de la place de marché et en fonction des résultats obtenus sur celle-ci, l’entreprise entamera la création de la partie webshop qui viendra se greffer à son site web déjà existant. Elle fera appel à un consultant pour l’aider à bien consigner ses besoins dans un document, puis consultera 4 agences et sélectionnera l’offre qui correspond au mieux à ses attentes, à son budget et à son planning.
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Soigner la première impression Related theme: Transformer vos visiteurs en acheteurs
« On n’a pas de seconde chance de faire une bonne première impression ». Cette citation doit vous amener à intégrer dès le début la question suivante à votre réflexion :

Comment rendre mon site e-commerce séduisant, rassurant, performant et convaincant pour mes clients potentiels ?

Ceci est bien sûr à penser en lien avec vos produits ou services et, surtout, selon votre clientèle cible (personas et clientèle type, leurs besoins et préoccupations, leurs goûts, etc.) .
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Concevoir le site en fonction du public cible Related theme: Transformer vos visiteurs en acheteurs

Il n’y a pas qu’UNE bonne manière d’optimiser un site. Le profil de votre clientèle cible influe sur le travail à réaliser sur votre webshop afin de maximiser vos chances de la séduire et de la convaincre d’acheter.

Particuliers (B2C) ou professionnels (B2B), jeunes ou adultes, passionnés ou néophytes, clientèle nationale ou établie dans un autre pays… chacune de ces caractéristiques doit être prise en compte pour optimiser le design, l’ergonomie, le parcours d’achat de votre boutique en ligne.

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Le travail à réaliser pour séduire et convaincre les internautes dépend de la plateforme de vente choisie Related theme: Transformer vos visiteurs en acheteurs

Les solutions e-commerce comme les CMS Open Source vous laissent généralement une large liberté pour adapter votre webshop en fonction de vos produits et de vos publics cibles. Le travail à réaliser peut donc être conséquent.

En revanche, des services de conception de sites web, présentés comme simples et bon marché, offrent bien souvent des fonctionnalités trop limitées pour créer un site pleinement efficace.

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Le design de votre site Related theme: Transformer vos visiteurs en acheteurs

Mettre la priorité sur l'utilisation d’un design à la mode ou « sortant des sentiers battus » ne garantit en rien le succès de votre webshop. Le professionnalisme qui s’en dégage et le catalogue de produits sont des aspects bien plus importants.

D’ailleurs, en consultant les boutiques en ligne des entreprises e-commerçantes les plus connues, comme celles des marques, vous constaterez qu’elles sont généralement très simples dans leur présentation.

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Un site pratique à consulter et à utiliser Related theme: Transformer vos visiteurs en acheteurs
Gardez à l’esprit qu’un webshop ne doit pas seulement être séduisant. Celui-ci doit avant tout être pratique et agréable d’utilisation pour l’ensemble des internautes qui le visitent, qu’ils soient nouveaux ou habitués.

De ce fait, vous devez vous mettre à la place de vos visiteurs et de vos clients lors des tests de votre site :

Une recherche affiche-t-elle immédiatement les résultats escomptés ?

Lors d’un achat, êtes-vous bien guidé et informé au travers des différentes étapes ?

Êtes-vous satisfait de cette expérience d’achat ?

L’objectif est d’éviter que l’internaute ne se décourage face à un nombre d’étapes (trop) conséquent pour finaliser sa commande.

Pour aller plus loin dans ce domaine, il convient de s’intéresser à des thématiques telles que l’optimisation de l’ergonomie des interfaces web et à l’expérience utilisateur (ou UX).

Lors de la conception de votre boutique en ligne, prenez également les appareils mobiles comme point de départ central. C’est ce que l’on appelle l’approche « Mobile First ».

Une part significative des acheteurs accède aux sites e-commerce via des smartphones et des tablettes. Vous devez donc vous assurer que vos supports de vente en ligne offrent une expérience utilisateur fluide et agréable, quel que soit le type d'appareil (smartphone, tablette ou ordinateur) utilisé par votre clientèle.

Voici les points clés pour réussir à ce niveau :

Design responsive : le lay-out de votre site web s’adapte automatiquement à la taille et à la résolution de l’écran de l’appareil utilisé.

Construction « mobile first » : votre site web est spécifiquement conçu pour le mobile et ensuite adapté aux écrans plus grands.

Navigation simplifiée : menu et sous-menus, boutons facilement identifiables, nombre de clics limités pour acheter, fonctionnalités clés facilement accessibles et en évidence, etc.

Tests de compatibilité : votre site s’affiche correctement dans différents navigateurs web, différents appareils, différentes résolutions d’affichage, etc.

Performance et temps de chargement : compression d’images, minification de fichiers, exploitation du cache et d’un CDN (Content Delivery Network), etc.

Contenu adapté en fonction du support de vente : longueur des blocs de texte, taille des photos et des vidéos, etc.

Un site optimisé pour mobile améliore l’expérience utilisateur et contribue à augmenter le taux de conversion.
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Veiller à la qualité des photos pour illustrer les fiches produits Related theme: Transformer vos visiteurs en acheteurs

Des images de qualité et de bonne résolution sont essentielles pour capter l’intérêt de l’acheteur. Cependant, les sites débutants ont parfois tendance à sous-estimer l’importance de ce point.

Faut-il une image précise pour mettre en avant des détails techniques, ou plutôt une mise en scène du produit pour que celui-ci soit mis en valeur et intéresse l’internaute ?

Encore une fois, ce sont les attentes des clients (potentiels) qui définissent la manière avec laquelle il convient d’avancer.

Bien que pratiques, les photos de produits fournies directement par le fournisseur ne permettent généralement pas de vous différencier de la concurrence, ni de développer votre image de marque. De plus, ces photos sont souvent réalisées à titre informatif pour des acheteurs professionnels, et non pour séduire un acheteur final.

Si vous faites le choix de réaliser les photos de vos produits par vous-même, il est nécessaire de vous procurer le matériel adéquat et de disposer des compétences requises pour prendre et puis optimiser ces photos.

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La page d’accueil n’est pas la seule page à soigner Related theme: Transformer vos visiteurs en acheteurs

Un internaute n’entre pas toujours sur votre site par la page d’accueil, notamment s’il vous trouve via un moteur de recherche.

S’il visualise tout d’abord une fiche produit, il doit également être séduit, se sentir à l’aise pour poursuivre son achat et accéder facilement à l’ensemble des contenus du site.

C’est d’autant plus important si vous avez mis en place des actions marketing pour mettre en valeur des produits précis de votre catalogue.

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Rassurer sur la fiabilité du vendeur Related theme: Transformer vos visiteurs en acheteurs

Les internautes ne vous connaissent pas nécessairement et ne perçoivent pas qui se trouve derrière le site web. Ils sont peut-être inquiets d’avoir affaire à des vendeurs peu fiables.

À vous d'aller au-delà des obligations légales et de jouer sur le côté humain pour rassurer l'acheteur potentiel.

Pour rassurer l’acheteur à votre sujet, il peut être intéressant de raconter la genèse de votre entreprise, de montrer les articles de presse qui parlent de vous, de présenter vos compétences ou « ce petit plus » qui font de vous un vendeur incontournable, de montrer les coulisses de votre activité d’e-commerce… à la fois sur votre site et sur vos réseaux sociaux.

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Être facilement joignable Related theme: Transformer vos visiteurs en acheteurs
Même si votre site est créé pour fournir un maximum d’informations utiles aux internautes, vos clients auront parfois besoin de vous contacter avant, pendant ou après la commande en cas de question ou de problème.

Pour répondre efficacement à ce besoin, il est intéressant de proposer clairement plusieurs modes de contact et de veiller à être disponible pour répondre aux sollicitations de vos clients.

Vous pouvez proposer les modes de contact suivants :

E-mail : une adresse e-mail dédiée au service client, clairement visible sur le site, permet aux clients de poser des questions ou de signaler des problèmes. Assurez-vous de répondre rapidement aux e-mails reçus.

Formulaire de contact : un formulaire de contact sur votre site permet aux clients de vous envoyer des messages directement depuis le site. Veillez à demander les informations essentielles pour réaliser le suivi des messages reçus, mais aussi à proposer les champs adéquats pour permettre à l’internaute de décrire correctement le(s) problème(s) qu’il rencontre.

Numéro de téléphone : proposer un numéro de téléphone, gratuit ou à tarification locale, grâce auquel vos clients peuvent vous joindre pour tous les aspects inhérents au contrat de vente (procédure de rétractation, garantie, service après-vente, etc.). Un service client par téléphone est particulièrement apprécié pour les questions urgentes.

Chat en ligne : un service de chat en ligne permet de répondre en temps réel aux questions des clients. C’est un outil très efficace pour augmenter la satisfaction client et les taux de conversion. Assurez-vous que le chat soit disponible pendant les heures de pointe et proposé aux étapes cruciales du parcours d’achat sur votre site.

Réseaux sociaux : de plus en plus de clients utilisent les réseaux sociaux pour contacter les entreprises. Soyez présent et réactif sur les plateformes sociales populaires comme Facebook et Instagram.

Messageries instantanées : en intégrant des options de messagerie instantanée comme WhatsApp ou Messenger, vous pouvez faciliter la communication avec vos clients et leur offrir une alternative rapide et pratique au téléphone ou à l’e-mail.

Section FAQ : une section FAQ bien fournie peut répondre à de nombreuses questions courantes et réduire le besoin de contact direct. Assurez-vous qu’elle est facilement accessible et régulièrement mise à jour.

Pour optimiser la gestion de ces différents canaux, envisagez l'utilisation d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM) qui centralise toutes les interactions avec vos clients, quel que soit le canal utilisé.
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Vendre en B2B ou vers une clientèle déjà acquise Related theme: Transformer vos visiteurs en acheteurs

En B2B ou pour les activités de proximité, le site n’est parfois qu’un nouveau canal de commande destiné à une clientèle acquise par d’autres moyens, avec alors un taux de conversion bien plus élevé.

Dans ce cas, l’effort visera principalement à fournir à ces clients un outil pratique qui facilitera leurs commandes.

Ils aimeront notamment retrouver la liste de leurs articles préférés qu’ils pourront commander à nouveau en quelques clics, sans perdre de temps à effectuer des recherches.

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Faire ou faire faire ? Related theme: Transformer vos visiteurs en acheteurs
Sur un site e-commerce, le taux de conversion peut dépendre de toute une série de facteurs différents. Êtes-vous en mesure d’identifier vous-même vos points faibles, de les améliorer ?

Si ce n’est pas le cas, des prestataires externes spécialisés pourront vous accompagner :

Une société spécialisée dans l’audit de site d’e-commerce mettra en avant vos points forts et vos points faibles.

Un conseiller en e-commerce pourra vous aider à faire évoluer la structure et les fonctionnalités de votre webshop et de vos fiches produits.

Un prestataire spécialisé en webdesign et/ou en expérience utilisateur (UX) travaillera l’aspect visuel et l’ergonomie.

Des aides ponctuelles peuvent être utiles pour :
la prise de photos de vos produits ;

la rédaction de textes convaincants.

Faire appel à des prestataires représente un coût. Il est donc important de bien identifier les pistes les plus utiles à améliorer et à vous questionner sur le coût/bénéfice.
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Exemple de mise en œuvre Related theme: Transformer vos visiteurs en acheteurs
Voici un exemple fictif qui illustre différentes actions qui peuvent être mises en œuvre pour séduire les internautes et les convaincre d’acheter :

L’entreprise « Grande Nouvelle » est active uniquement en ligne via son site d’e-commerce sur lequel elle vend des faire-part de naissance et de mariage à personnaliser et s’adresse à une clientèle belge.

L’entreprise a choisi un design épuré grâce auquel les visuels de présentation des différents faire-part sont mis en avant.

Sur chaque fiche produit, l’internaute peut passer en revue plusieurs photos d’un faire-part imprimé et zoomer sur celles-ci afin de constater la qualité du papier et de l’impression.

Après personnalisation du faire-part par l’internaute, l’entreprise permet une prévisualisation du produit fini.

Pour convaincre les potentiels acheteurs de passer commande, l’entreprise a commencé par identifier les points « sensibles » qui préoccupent habituellement la clientèle qui s’intéresse à ce type de produits.

Sur la base de ce travail, l’entreprise a pris soin de mettre en avant certaines informations et de communiquer de manière détaillée sur différentes pages de son webshop concernant des sujets tels que le type d’impression, le type de papier, les délais d’impression et de livraison, le prix…
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Utiliser les supports physiques Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels
Les supports classiques tels que les flyers, courriers, journaux, publications locales ou thématiques, impressions sur les véhicules... restent utiles.

Vous êtes visible pour votre public-cible, sans démarche complexe.

Surtout utile pour des activités de proximité.
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Être présent sur les portails spécialisés Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels
Il existe bon nombre d’annuaires ou portails spécialisés qui répertorient les professionnels d’un secteur d’activités. Ceux-ci sont mis en place par le secteur public ou privé, selon le cas.
Il existe notamment des sites consacrés aux opérateurs du tourisme et de l’horeca, à la consommation durable ou au B2B, mais également des sites régionaux, les fédérations d’entreprises, et bien d’autres.

Prenez le temps de rechercher ceux qui s’adressent tout particulièrement à votre public-cible, qui attirent massivement les visiteurs et sur lesquels vos concurrents se trouvent également.
Grâce à cela :

Vous êtes bien visible pour le public en recherche d’informations dans votre domaine.

Votre présence sur ce type de site a aussi pour effet de développer votre notoriété et vos chances d’être mieux référencé sur les moteurs de recherche.

Même sur les sites payants les plus connus, il y a souvent la possibilité d’avoir une présence gratuite avec des fonctionnalités limitées.
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Être référencé naturellement sur les moteurs de recherche Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels
Si vous possédez un site e-commerce, votre rêve est sans doute d’apparaître bien visible en première page des résultats lorsqu’un client potentiel lance une recherche en ligne.

Les sites web qui figurent en 1re position parmi les résultats de Google obtiennent des taux de clics plus élevés (+/- 10 %) par rapport aux autres résultats de la liste. À l’inverse moins de 1 % des clics se font sur la deuxième page de résultats.

Bien entendu, la concurrence est énorme. Toutefois, c’est possible aussi pour une petite entreprise, à condition :

d'avoir un site bien conçu pour répondre aux attentes des moteurs ;

de ne pas chercher à vous positionner sur des termes très concurrentiels comme « chaussures femmes » mais plutôt sur des expressions beaucoup plus spécifiques à votre offre et recherchées par votre clientèle, comme « chaussures femmes marche urbaine été » ;

d'utiliser ces mots clés dans les contenus du site (titres des pages, fiches produits, liens, articles de blog...).

Ce travail de référencement (ou SEO) a plusieurs avantages :

n’impacte en rien votre budget de publicité ;

est profitable sur le long terme ;

vous permet de toucher les personnes réellement intéressées par votre offre.

L’affichage des résultats de recherche sur Google évoluera à l’avenir, notamment grâce à l’introduction des réponses générées par l’intelligence artificielle qui se base sur l’analyse de multiples sources en ligne. Ces développements changent la manière dont les informations sont présentées aux utilisateurs.

Affiché avant la liste habituelle des résultats de recherche, ce nouveau bloc de réponse va offrir un résumé des informations directement sur la page de résultats, ce qui peut influencer les clics. Il est donc crucial de structurer votre contenu de manière à être bien compris par les algorithmes d’IA, en utilisant des données structurées et en fournissant des réponses claires et précises aux questions courantes de vos clients potentiels.

En outre, adopter une vision à long terme est essentiel pour réussir dans l’optimisation des pages de votre site pour les moteurs de recherche. Plutôt que de chercher des résultats rapides, concentrez-vous sur la création de contenu de qualité qui répond aux besoins de vos utilisateurs et sur l’amélioration continue de votre site. Cela inclut l'optimisation technique (vitesse de chargement, mobile-friendly), la création de liens de qualité - c'est-à-dire l'obtention de liens externes pertinents et fiables vers votre site web afin d'améliorer votre classement dans les moteurs de recherche - et l’engagement sur les réseaux sociaux pour augmenter votre visibilité et votre autorité en ligne.
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Plus visible sur les moteurs grâce aux annonces payantes Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels
Les entreprises font parfois le choix d’utiliser des annonces payantes (SEA), que ce soit pour des mots clés pour lesquels ils ne parviennent pas à obtenir un bon référencement naturel, ou pour avoir une meilleure visibilité que leurs concurrents.

Il est nécessaire d'avoir une campagne bien pensée pour que celle-ci soit utile et rentable.

À titre d’exemple : Un photographe décide de lancer une campagne pour vendre ses prestations lors d’événements. Il choisit le mot clé « photographe mariage » et décide de payer maximum 2 euros pour chaque clic. Parmi les personnes qui ont cliqué sur l’annonce et arrivent sur son site, seule 1 sur 50 devient cliente. Cela signifie qu’en réalité, sa campagne lui coute 100 euros pour acquérir chaque client et devrait certainement être repensée pour plus d’efficacité.

Le SEA procure toutefois différents avantages :

mise en œuvre assez rapide. Peut être lancé et stoppé à tout moment, en fonction des besoins spécifiques ;

possibilité de cibler le public géographiquement ;

budget à définir librement.

En plus de permettre aux internautes de découvrir votre webshop, les campagnes payantes sur les moteurs de recherche vous offrent aussi la possibilité de relancer les visiteurs ayant déjà montré de l’intérêt pour celui-ci.

Cette technique s’appelle le retargeting. Grâce à elle, les consommateurs qui ont déjà visité votre site mais n'ont pas encore effectué d'achat se voient présenter des publicités personnalisées. Ces campagnes publicitaires de relance exploitent les données issues des interactions des internautes avec les pages de votre webshop (pages visitées, produits consultés, panier abandonné, etc.).
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Utiliser le référencement local Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels
Les principaux moteurs de recherche ont pris l’initiative de créer des fiches pour toutes les entreprises locales. Ces fiches donnent une excellente visibilité aux points de vente locaux, à condition d’être suivies et bien complétées par le commerçant.

Cette démarche gratuite et simple est incontournable pour toute entreprise qui dispose d’un lieu physique pour accueillir les clients, et pourtant trop peu exploitée

Ces fiches permettent :

de communiquer des informations pratiques (adresse, heure d’ouverture, site internet…) ;

d’ajouter des photos du lieu ou même une visite virtuelle ;

de présenter certains produits, services, ou offres commerciales ;

de renforcer la confiance des prospects qui verront les avis et commentaires laissés par d’autres consommateurs ;

de répondre aux éventuelles critiques ou retours négatifs.
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Communiquer au travers des médias sociaux Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels
Parmi ceux-ci, on trouve les « réseaux sociaux » tels que Facebook, Instagram ou TikTok, mais aussi bien d’autres supports comme YouTube, Yelp, TripAdvisor et des dizaines d’autres.

Quel que soit votre secteur d’activité, il s’agit dès lors d’identifier ceux qui seront les plus utiles pour toucher votre public cible et d'exploiter au mieux les fonctionnalités, gratuites ou payantes, qu’ils mettent à disposition.

Les médias sociaux sont accessibles à tous types d’entreprises et permettent :

des campagnes payantes très ciblées ;

la création et l’animation de communautés autour de votre entreprise ou de ses activités ;

la mise en valeur de votre image et de vos points forts, via le partage de photos, vidéos, etc. ;

le développement de votre notoriété et de votre réputation en ligne ;

une meilleure connaissance des goûts et des attentes de votre public.

En extension et en combinaison d’une présence sur les médias sociaux, on trouve le marketing d'influence. Via cette technique de marketing digital, vous collaborez avec des influenceurs, qui possèdent déjà une audience fidèle et engagée afin d’amplifier la visibilité de vos produits ou services.

Pour exploiter le marketing d’influence, vous devez :

Identifier les influenceurs appropriés : choisissez des influenceurs dont le public cible correspond à votre clientèle. Ils peuvent être des nano-influenceurs (quelques milliers de followers), des micro-influenceurs (de 10.000 à 100.000 followers), des macro-influenceurs (de 100.000 à 500.000 followers) ou encore des méga-influenceurs (de 500.000 à plusieurs millions de followers) selon votre budget et vos objectifs.

Établir des partenariats authentiques : optez pour des collaborations authentiques où l'influenceur présente vos produits de manière naturelle et crédible.

Suivre et mesurer les résultats : utilisez des outils d'analyse pour suivre les performances de vos campagnes d'influence. Mesurez l'engagement (likes, commentaires, partages) et les conversions (clics, ventes) générés par ces partenariats.

Les médias sociaux et le marketing d'influence combinés permettent de toucher un public large et diversifié tout en construisant une relation de confiance avec les clients potentiels.
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Soigner le contact direct Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels
L’utilisation du mail ou du SMS comme outils de communication et de promotion reste toujours à considérer. Pour ce faire, il faut avant tout disposer d’une base de données de contacts et, bien entendu, obtenir leur consentement explicite pour recevoir ce genre de communication.

Avantages :

relativement simple et bon marché ;

favorise le « call to action » (« réservez maintenant ») ;

retours quasi immédiats.
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Identifier vos besoins Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels

Votre marketing est à penser selon vos objectifs, la concurrence à laquelle vous devez faire face, et le type de public auquel vous vous adressez.

Ces points sont à garder en tête avant de débuter toute action ou de vous laisser tenter lorsque des firmes commerciales vous proposent leurs services qui peuvent sembler attractifs.

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Analyser le parcours d’achat des clients Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels
Interrogez-vous sur le comportement et le parcours d’achat de vos clients potentiels.

Qui sont-ils ?

Que cherchent-ils ?

Comment cherchent-ils ?
Utilisent-ils les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, des portails spécifiques ?

Qu'est-ce qui est décisif ?
Sont-ils plutôt intéressés par l’originalité, les promotions, la confiance... ?

Mener cette réflexion va vous permettre de mieux répondre à ces points :

être visible aux endroits que vos publics fréquentent ;

présenter les offres qui répondent à leurs attentes ;

utiliser des arguments de vente qui leur parlent.

Pour aller plus loin, l'élaboration de « buyer personas » peut être très utile.

Un buyer persona est une représentation fictive de votre client idéal, basée sur des données réelles et des hypothèses éclairées sur leurs caractéristiques démographiques et comportementales.

Les buyer personas vous aident à humaniser et à cibler vos efforts marketing, assurant que vos messages résonnent plus profondément chez votre public grâce à une personnalisation adéquate. En connaissant et comprenant mieux vos clients idéaux, vous pouvez améliorer significativement leur parcours d'achat et augmenter vos taux de conversion.
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Être visible là où les acheteurs font leurs recherches Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels

L’internaute qui souhaite réaliser un achat va rechercher le produit et le vendeur qui lui correspondent le mieux. Pour cela, il utilisera des moteurs de recherche, des sites spécialisés, ou encore des médias sociaux. La question essentielle pour vous est donc d’être bien visible et attractif là où les recherches sont effectuées.

Les portails spécialisés, moteurs de recherche et médias sociaux ont toute leur importance.

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Attirer l’attention des personnes potentiellement intéressées Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels
Même si l’internaute n’est pas à la recherche d’un article précis, il peut être séduit en voyant vos offres. Comment faire en sorte d’être présent au bon endroit, au bon moment, et d’attirer son attention ?

Ceci nécessite avant tout de connaître parfaitement le public cible que vous visez, les lieux qu’il fréquente en ligne, ses attentes, ses préférences.

Les possibilités de diffusion sont très vastes. Entre autres :

des supports physiques, comme des flyers à distribuer ou l’impression sur vos véhicules ;

des annonces publicitaires sur les réseaux sociaux, destinées à un public très ciblé ;

la mise en ligne de vidéos explicatives, d’interview d’utilisateurs, etc. ;

l’envoi d’un e-mail vers un public précis grâce à la location d’un fichier d’adresses.

Avec le marketing de contenu, vous pouvez partager des contenus créés dans le cadre d’une approche globale.

Ces contenus sous différentes formes peuvent être intégrés à vos actions de communication afin d’attirer l’attention de votre public cible :

Articles de blog : créez un blog sur votre site et publiez-y régulièrement des articles informatifs et intéressants pour vos clients potentiels. Abordez des sujets qui répondent aux questions fréquentes de vos clients, partagent des conseils utiles ou présentent des tendances de votre secteur. Cela contribuera également à optimiser votre optimisation pour moteurs de recherche (SEO) car un site enrichi régulièrement par des contenus de qualité permet de gagner naturellement en visibilité sur les moteurs de recherche.

Vidéos : tutoriels, démonstrations de produits, témoignages clients ou encore vidéos en direct (Live). Vous pouvez partager tous ces contenus sur votre site, sur des plateformes vidéo et sur les réseaux sociaux pour maximiser leur portée.

Infographies et visuels : ces formats sont particulièrement efficaces sur les réseaux sociaux, où les utilisateurs sont attirés par les contenus visuels et les partagent plus facilement.

Webinaires et podcasts : ces formats permettent de créer un lien plus fort avec votre public en offrant une valeur ajoutée sous forme de contenu éducatif ou informatif tout en étant facile à consulter.
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Rester attractif auprès des personnes déjà intéressées par vos activités Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels
Il est bien connu que « fidéliser un client revient moins cher que d’en trouver un nouveau ».

Vous avez autour de vous un panel de personnes déjà clientes ou intéressées par vos produits.

Selon le cas, ces personnes sont présentes :

dans votre fichier de clients ;

dans un fichier d’adresses e-mail, utilisé par exemple pour vos newsletters ;

ou encore, vous suivent via les réseaux sociaux.

Pour garder leur attention et les inciter à effectuer de nouveaux achats, différents outils et techniques sont disponibles, comme :

l’utilisation du mail ou du SMS (à condition d’avoir obtenu leur consentement explicite) ;

l’animation de vos communautés sur les médias sociaux.

Afin d’obtenir des résultats, vos actions doivent être bien pensées en termes de contenu, d’objectifs, de fréquence. Sans cela, vos contacts risquent bien de se désinscrire.

Si vous disposez d’un fichier clients, ces actions peuvent aussi être préparées au travers d’un processus automatisé qui leur enverra des messages personnalisés à des moments précis. Par exemple, un message de remerciement le lendemain d’un achat ou une offre promotionnelle pour leur anniversaire.
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Combiner court terme et long terme Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels
Des actions marketing sont à mener à la fois sur le long terme et également pour des résultats à court terme. Les deux sont à combiner en parallèle :

Sur le long terme, vous visez surtout à être facile à trouver et à obtenir une bonne réputation. Ce sera le cas en vous assurant d’apparaître dans les résultats des moteurs de recherche, d’être présent sur les sites spécialisés de votre secteur, d’avoir une présence de qualité sur les réseaux sociaux, de surveiller les avis clients...

Vous aurez également besoin de booster vos ventes à certaines dates cruciales pour vos activités ou pour répondre à des besoins propres à votre business. Ceci se fera notamment au travers d'annonces publicitaires ou d’actions ponctuelles vers des publics spécifiques.
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Montrer votre savoir-faire Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels

En montrant votre expertise, vous attirez une clientèle particulièrement intéressée par des informations sur vos produits et vos activités. Cela peut se faire au travers d’un blog, de livres blancs, de vidéos explicatives... C’est une bonne manière de vous mettre en valeur face à des entreprises de grande taille.

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Analyser le coût/bénéfice Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels

Toutes ces actions représentent un coût, mais doivent surtout générer du bénéfice. Si ce n’est pas le cas, cela signifie que votre utilisation du marketing n’est pas adéquate. Le marketing ne doit pas être vu comme une dépense, mais comme un investissement.

Pour chaque technique de marketing, il existe d’ailleurs des outils permettant de mesurer les résultats. L’analyse de ces résultats est essentielle pour progresser au mieux.

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Respecter le RGPD Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels

De nombreuses actions marketing se basent sur l’utilisation de données à caractère personnel. Ce domaine est régi par le Règlement général sur la protection des données (RGPD) qui encadre très strictement ce domaine. L’entreprise doit toujours être en mesure de démontrer qu’elle a obtenu le consentement des personnes concernées.

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Faire ou faire faire ? Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels
Le marketing dédié à vos activités de vente en ligne nécessite de nombreuses compétences qui ne sont pas toujours présentes dans l’entreprise.

Il est possible de faire appel à des prestataires externes de différents types.

Un conseiller pour vous aider à définir la meilleure stratégie, dans votre cas : analyser les résultats et optimiser vos actions.

Des prestataires spécialisés en e-marketing ou en animation des réseaux sociaux (community manager) pour la mise en œuvre des différentes pistes que vous aurez choisies.
Ils maîtrisent les tâches qui leur sont confiées et disposent d’outils et de techniques permettant d’être rapides et efficaces.
Les tarifs demandés pour ces interventions peuvent être très variables et la qualité du travail également. Soyez vigilant avant de signer une offre.

Des aides ponctuelles pour des tâches telles que la réalisation de photos, de graphisme, de vidéos ou encore de textes.
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Exemple de mise en œuvre Related theme: Le marketing pour attirer vos acheteurs potentiels

Pour donner de bons résultats, les actions de marketing ont tout intérêt à être bien pensées.

En voici un exemple au travers d’un cas fictif.

Le responsable d’un site e-commerce de maroquinerie « Tendances Sacs » a comme objectif une augmentation significative des ventes grâce au cadeaux de St Valentin.

Il vise principalement les hommes aisés de 40 à 60 ans qui correspondent à l’un de ses publics cibles.
Il a analysé le comportement de ce public au moyen de la technique des personas.
Ces hommes sont souvent en manque d’idées et en manque de temps pour trouver le cadeau idéal pour leur compagne. Ils sont donc attentifs aux suggestions qui leur sont proposées.

Les statistiques montrent que Facebook est un bon support pour atteindre ce public.
Il décide de lancer une campagne payante sur Facebook et ajoute une page spécifique sur son site pour cette offre thématique.
Les outils statistiques de Facebook et ceux installés sur le site lui permettent de mesurer le nombre de visiteurs et de ventes réalisées. Il peut même adapter sa campagne au jour le jour pour qu’elle soit plus performante.

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Adapter votre catalogue Related theme: Gérer vos activités au quotidien

La gestion de votre catalogue est directement liée à la disponibilité des produits en stock. Cependant, vous devez aussi envisager, selon votre secteur d’activité, le renouvellement des produits (cycle de vie, saisons, etc.), la mise à jour des informations (ex. prix), voire la gestion des promotions.

Pour certains aspects tels que le prix et les promotions, des outils existent pour optimiser dynamiquement votre compétitivité et maximiser vos ventes. Le rôle de ces outils est d’ajuster automatiquement et en temps réel vos prix, en fonction de la demande et de ceux pratiqués par la concurrence.

Ces outils analysent les données du marché, surveillent les prix des concurrents et ajustent vos prix en conséquence, garantissant ainsi que vous offrez toujours le meilleur prix possible pour attirer les clients sans sacrifier vos marges. Les outils sont particulièrement utiles lors de périodes de forte fluctuation de la demande, comme les soldes ou les fêtes de fin d’année, où la réactivité des prix peut faire une grande différence.

Dans le cas de la vente de produits sur mesure, de services, de formations, de coaching... à vous d’analyser les nouvelles attentes de votre public cible et à faire preuve d’imagination pour vous démarquer au niveau de l’offre proposée.

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Gérer au mieux le service client Related theme: Gérer vos activités au quotidien

Répondre aux demandes d’information ou aux plaintes des clients est une activité qu’il ne faut pas négliger. En plus de participer à la construction de votre réputation, c’est également une bonne manière de comprendre les clients et de mieux répondre à leurs attentes.

Un client qui ne se plaint pas n’est pas forcément un client qui est satisfait. Il risque soit de partir chez un concurrent, soit de poster des avis négatifs à votre sujet.

N’hésitez pas à réaliser un sondage ponctuel pour vous aider à vous améliorer.

Si vous avez une présence sur les réseaux sociaux, vous devez vous attendre à ce que vos clients ou visiteurs vous contactent également via ces canaux. Il convient ici aussi de répondre rapidement.

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Préparer vos campagnes promotionnelles Related theme: Gérer vos activités au quotidien

Il est recommandé d’organiser ses campagnes promotionnelles sur une base annuelle, notamment pour anticiper des moments spécifiques (fêtes de fin d’année, fête des Mères, Saint-Valentin…).

Pour compléter ces actions de communication, vous pouvez également adapter le graphisme et les illustrations du site, de manière à mettre en évidence les articles les plus en phase avec ces évènements.

Il peut être intéressant de relancer les ventes lors de périodes moins intenses en offrant, par exemple, la livraison au-delà d’un certain montant d’achat ou via des ventes flash. Ces promotions doivent évidemment s’accompagner des campagnes publicitaires adéquates.

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Fidéliser vos clients Related theme: Gérer vos activités au quotidien

Votre fichier clients constitue votre plus grande richesse. Gardez le contact pour leur donner envie de commander à nouveau. Ceci peut se faire de différentes manières, au travers d’e-mails ou des réseaux sociaux.

Informez vos clients de vos nouvelles gammes de produits, prévoyez des cadeaux, des concours ou des offres spéciales pour les clients fidèles.

Utilisez un CRM (Customer Relationship Management) intégrant des fonctionnalités de Marketing Automation (utilisation de logiciels et de technologies pour automatiser les tâches répétitives de marketing). Grâce à cette fonctionnalité, vous pouvez segmenter votre base de données clients et personnaliser les communications qui seront envoyées automatiquement à vos clients (potentiels) tout en prenant en compte leurs comportements et leurs préférences.

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Investir dans la veille et la formation Related theme: Gérer vos activités au quotidien

Internet est un domaine qui évolue très rapidement. Assurez-vous de suivre l’actualité et les tendances afin de rester « dans l’air du temps ».

Dans ce contexte, se former est une bonne manière de rester à la page sans perdre trop de temps. Pour les sujets plus spécifiques, vous avez tout intérêt à suivre les publications des sites spécialisés ou à mettre en place vous-même des techniques de veille pour être directement averti des nouveautés.

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Surveiller vos concurrents Related theme: Gérer vos activités au quotidien

Sur le web, vous serez toujours en concurrence directe avec un grand nombre d’autres vendeurs.

Vous avez donc tout intérêt à les surveiller de près.

Que vendent-ils, comment, à quel prix, avec quelles techniques de marketing ?

Des outils de veille concurrentielle existent et permettent de mener cette tâche efficacement sans y passer trop de temps.

Et bien entendu, il ne suffit pas d’observer. à vous ensuite à tirer profit de cette analyse en utilisant les techniques les plus efficaces.

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Rester attentif à votre référencement Related theme: Gérer vos activités au quotidien

Compte tenu de l’importance du référencement naturel (SEO) il est important de vérifier régulièrement votre positionnement dans les moteurs de recherche, c’est-à-dire voir avec quels termes de recherche vos clients vous trouvent... ou ne vous trouvent pas, et comment vous apparaissez.

Pour ce faire, ne limitez pas vos vérifications au nom de votre site. Vérifiez également votre positionnement sur les noms de marques et produits que vous vendez, ainsi que les expressions-clés que vous utilisez pour optimiser vos pages.

Des outils très performants existent pour effectuer cette tâche.

Le référencement naturel est un travail permanent. A vous de créer régulièrement de nouveaux contenus sur votre site ou de publier des articles, photos, vidéos, livres blancs... pour apparaître sur les recherches importantes pour vos activités.

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Analyser les performances Related theme: Gérer vos activités au quotidien
Suivre l’évolution de son chiffre d’affaires ne suffit pas ! Il est vraiment essentiel de réaliser un tableau de bord. Il faut évidemment adapter ces indicateurs à vos activités et à votre forme de présence en ligne.

Plus qu’un nombre ou un pourcentage à un moment précis, c’est la tendance qui doit être suivie. Ainsi, si vous vous rendez compte que le nombre de visiteurs diminue fortement d’une semaine à l’autre, c’est que vous avez peut-être un problème de référencement. Il en va de même si vos clients vous renvoient quasi-systématiquement des produits issus d’un de vos fournisseurs, c’est que la qualité n’est pas au rendez-vous ou que les tailles ne correspondent pas aux tailles habituelles (chaussures et vêtements).

Voici quelques exemples d’éléments à prendre en compte et à analyser. Ils pourront vous apporter des informations très utiles sur les points à améliorer.

La performance du parcours client doit vous permettre de détecter des problèmes dans votre tunnel de vente. Si, par exemple, de nombreuses transactions sont abandonnées lors de la phase de paiement, c’est peut-être le signe d’un problème technique ou que les moyens de paiement ne sont pas adaptés à votre clientèle. Dans ce cas, les principaux indicateurs sont :

le taux de rebond ;

le taux de refus ;

le taux d’abandon.

Au niveau financier, assez classiquement, on retrouve :

le chiffre d'affaires ;

la marge d’exploitation ;

le résultat d’exploitation.

Au niveau commercial, on étudie à la fois le comportement des visiteurs mais également des clients :

l’évolution du nombre de visiteurs ;

le nombre de ventes (par jour, semaine ou mois) ;

le panier moyen ;

le coût moyen par colis ;

la marge nette moyenne par commande ;

le taux de fidélisation et de fréquence d’achat ;

le taux d’attrition (taux de perte de clients) ;

la satisfaction clientèle ;

le coût d’acquisition des clients ;

le taux de retour produit ;

le taux de conversion.

Comme la livraison représente un coût important mais qu’elle constitue un élément essentiel de la satisfaction des clients, on suivra les indicateurs suivants :

coût moyen des livraisons ;

délai moyen de livraison.

Enfin, une gestion des stocks adéquate doit permettre d’avoir un stock minimal pour envoyer rapidement les commandes, mais les stocks ne doivent pas non plus être trop importants car ils représentent une immobilisation financière inutile et un risque d’invendus trop importants. Le niveau de stocks doit être adapté à l’activité et à la nature des produits (ex. frais) mais aussi à la saisonnalité ou à des événements spécifiques (fêtes des Mères, saint-Valentin, etc.).

stock total ;

taux de rotation des stocks ;

durée moyenne de stockage ;

coût de stockage.
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Vendre à l’international Related theme: Gérer vos activités au quotidien

Les habitudes d’achat au cours de l’année peuvent varier d’un pays à l’autre en fonction des dates, évènements ou traditions locales. Tenez compte de ces dates pour des campagnes ciblées.

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Faire ou faire faire ? Related theme: Gérer vos activités au quotidien

Chaque point d’attention requiert des compétences spécifiques. Selon vos connaissances actuelles, il peut être intéressant de vous faire aider ponctuellement pour les prises de décision de manière à faire les bons choix, à être plus rapidement opérationnel et surtout pour éviter les erreurs de débutant.

Vous pouvez également sous-traiter certaines activités pour lesquelles vous n’avez pas de ressources disponibles ou les connaissances suffisantes de manière permanente. Parmi les tâches sous-traitées on trouve le community management, la gestion du référencement, l’analyse des statistiques de visites, la gestion des envois, etc.

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Exemple de mise en œuvre Related theme: Gérer vos activités au quotidien

Voici un exemple fictif qui décrit la stratégie à mettre en œuvre pour gérer efficacement son commerce en ligne et le faire évoluer au fil du temps.

L’entreprise « Joli bijou » commercialise des bijoux moyen de gamme sur internet.

Dans la perspective de la Saint-Valentin, l’entreprise a adapté son offre et en particulier va faire une promotion spéciale sur les bracelets.

En effet, les années précédentes, l’analyse des visites début février a montré que la rubrique « bracelets » était la plus consultée par les visiteurs, mais elle ne générait que peu de ventes.

Cette année, l’entreprise a décidé d’adapter son offre et de proposer plus de bracelets en dessous de 75 euros. Le stock a été adapté et le site internet met en évidence les promotions spéciales Saint-Valentin, en particulier pour ce qui est des bracelets.

Comme il y a souvent un surcroit de travail au niveau des expéditions, l’entreprise a engagé plusieurs intérimaires pour respecter les délais d’envoi.

De plus, dans chaque colis, l’entreprise ajoute une carte postale « Saint-Valentin » qui pourra être remplie par la personne qui a acheté le bijou.

Dans la perspective de cette période de l’année, l’entreprise a fait appel à une société spécialisée dans le marketing digital pour accroître sa visibilité sur les moteurs de recherche et sur les réseaux sociaux.

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Lancez votre entreprise en ligne

Pourquoi vendre via votre propre site ? Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

Pourquoi vendre via une application mobile ? Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

Existe-t-il des solutions de vente en ligne spécifiques à votre secteur ? Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

Être à l’écoute des clients Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

Faire tout soi-même ou déléguer Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

Adapté à votre modèle d’entreprise Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

Votre entreprise est-elle destinée au e-commerce ou la vente en ligne est-elle juste un nouveau canal de vente ? Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

Entreprises disposant d’un point de vente physique Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

La vente en B2B Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

La vente de proximité Related theme: Choisir parmi les différentes formes de vente en ligne

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